引言

随着保险行业的规范化发展，保险代理合同作为连接保险人（以下简称“保司”）与保险代理人、代理机构（代理公司、经纪公司）的核心载体，其履行过程中的争议日益凸显。其中，因“继续率”不达标、违规销售引发的佣金返还、继续率补偿金追偿纠纷，成为司法实践中的高频痛点。继续率直接关联保司的长期经营效益，也影响代理人、代理机构的佣金收益分配，而违规销售、合同约定不明确等问题，进一步加剧了此类纠纷的复杂性。

本文结合典型司法案例，明确继续率的核心定义，梳理保险行业中不同主体因继续率过低引发的追偿诉讼争议焦点，拆解裁判规则，并提出保司及经纪公司、代理公司的合同设计与风险防控要点，为实务中化解此类纠纷、防范法律风险提供参考。

继续率的定义

继续率（又称“续保率”）是保险行业中衡量保险公司持续经营能力和业务品质的核心指标，主要通过统计寿险保单在特定周期内维持有效的比率来评估业务稳定性。该指标主要包含13个月保单继续率和25个月保单继续率观测维度，分别反映短期续保质量与中长期业务留存能力。在寿险行业中，继续率被视为保险公司的“生命线”。在保险公司与代理机构的合作中，继续率常被作为核心考核指标，通过奖金或补偿金机制约束短期销售行为，促进业务的长期健康发展。

继续率的实务意义

（一）对保司而言

继续率是反映业务质量、控制经营风险的关键指标。高继续率意味着保单稳定性强，保司可获得持续的保费收入，降低退保带来的现金流压力及经营损失；反之，低继续率可能导致保司保费流失、管理成本增加，甚至因集中退保引发经营风险。因此，保司通常会在代理合同中约定继续率达标要求，并将其与佣金发放、奖励津贴、补偿金追偿挂钩。

（二）对代理机构（代理公司/经纪公司）、代理人而言

继续率是获取完整佣金（含首佣、续佣）、晋升奖励的重要前提。实践中，多数保险代理合同约定，代理机构或代理人仅在保单持续有效时，方可逐步获取续佣；若继续率不达标，保司有权追回已发放的部分佣金、晋升奖励津贴，甚至主张继续率补偿金，以此倒逼其提升业务质量，减少违规销售、误导投保等行为。

保险代理合同纠纷中继续率相关诉讼争议焦点解析

继续率相关纠纷的核心争议，集中在“继续率不达标、违规销售导致退保后，保司或代理机构（代理公司、经纪公司）向代理人（含公司或个人）主张佣金返还、违约金、损失、继续率补偿金是否成立”。结合司法实践中的典型案例，笔者梳理争议焦点及现行裁判观点如下：

（一）继续率补偿金条款性质是附条件的履行条款还是违约责任条款，是否适用违约金调整规则

继续率补偿金条款性质为附条件的履行条款，而非违约责任条款。

根据现行裁判要点，就继续率补偿金条款的性质问题，人民法院认为，条款虽名为“继续率补偿金”，但不属于违约责任条款，其实质为附条件履行条款，即合同约定的条件成就时，义务人即应履行相应给付义务。据此，在保险代理合同纠纷中，关于继续率补偿金的支付条件，仅需继续率不达标，保司即可依据合同约定追偿已发放的奖励、佣金，无需额外举证证明代理机构或代理人存在违约行为；但如代理机构或代理人怠于履行返还义务，则可能触发违约责任的承担。

（二）合同明确约定继续率不达标需返还对应奖励津贴，该条款是否属于格式条款且不生效

该条款不属于无效格式条款，合法有效。

司法实践中，被告常抗辩：“继续率不达标需返还晋升奖励津贴”的条款系保司提供的格式条款，该条款加重其责任、排除其主要权利，应属无效条款。对此，人民法院的裁判要点为：格式条款无效的前提是“提供格式条款一方不合理地免除或者减轻其责任、加重对方责任、限制对方主要权利”。而多数案件中对继续率的相关要求，系代理机构、代理人获取案涉奖金、津贴的对应条件——即代理机构、代理人需达到约定的继续率标准，方可全额获取奖金、津贴；若未达标，保司有权追偿。该约定系双方权利义务的对等约定，并未加重代理机构、代理人的责任，亦未排除其主要权利，故该条款合法有效，代理机构、代理人关于“格式条款无效”的抗辩难以获得人民法院支持。

（三）合同无明确约定时，代理人或代理机构因销售误导导致退保，保司能否追偿佣金

保司有权追偿，但人民法院通常会考量保司在核保、监管等环节是否存在过错，并据此划分责任。

司法实践中，若代理人或代理机构在销售过程中存在误导性宣传，未履行保险代理人的基本勤勉审慎义务，则其行为构成违约，人民法院通常会认定其承担相应违约责任。但若保司对损失的发生亦存在过错（如核保不严、未履行监管义务等），则可相应减轻代理人或代理机构的损失赔偿责任。

值得注意的是，此类案件中，即便合同未明确约定“销售误导导致退保需追偿佣金”，保司仍可依据诚实信用原则及合同相关约定，向存在销售误导行为的代理人或代理机构追偿损失，但保司需充分举证证明代理人的销售误导行为与其自身损失之间存在直接因果关系，否则其追偿主张难以获得人民法院支持。

保司及代理机构（代理公司、经纪公司）的合同设计与风险防控要点

结合上述诉讼争议及裁判规则，保司及代理公司防范继续率相关追偿纠纷的核心在于“明确合同约定、固定相关证据、规范履行义务”，具体防控要点如下：

（一）主合同应明确约定继续率相关核心条款，避免约定模糊

1.明确继续率的定义及计算口径

在保险代理合同（或经纪合作协议）中，明确约定继续率的统计周期（如13个月、25个月）、有效保单的认定标准（排除退保、失效、终止、撤销的保单）及计算方式，避免后续因计算口径不一致引发争议。

2. 明确继续率补偿金、手续费/佣金返还的条件及计算方式

明确约定“继续率不达标、违规销售导致退保”时的返还条件，保司或代理机构有权追偿的佣金范围（首佣、续佣、奖励津贴等）、继续率补偿金的计算标准（如按未达标保单的佣金总额的一定比例计算）及追偿流程，确保追偿具有明确的合同依据。

3. 明确格式条款的提示与说明义务

若合同中约定“继续率不达标需返还手续费、佣金、奖励津贴”等可能影响代理人、代理机构权利义务的条款，虽司法实践中该类条款通常不被认定为无效格式条款，但保司在签订合同时，仍应对该类条款采取加粗、标注等显著提示方式。若保司或代理机构与代理人（个人）签订代理合同，可在合同条款末尾要求代理人签字确认：“本人已认真阅读本合同全部内容，完全理解本合同条款的含义及法律后果，对于涉及本人重大权益的事项，XX公司已当面明确说明并告知，本人对合同内容无任何异议”，以此明确代理人已理解条款内容及法律后果，避免后续其以“保司或代理机构未履行提示说明义务”为由主张条款无效。

（二）主合同未明确约定的，及时通过补充协议加以完善

若保险代理合同中未明确约定继续率达标标准、佣金追偿条件、继续率补偿金计算方式等核心内容，保司及代理机构（代理公司、经纪公司）应及时签订补充协议，对相关内容予以补充约定，明确双方权利义务。补充协议需经双方签字盖章确认，作为原代理合同的组成部分，避免后续出现争议时无据可依。

需注意：补充协议的约定应与原代理合同保持一致，不得违反法律、行政法规的强制性规定，否则补充协议相关条款可能被人民法院认定为无效。

（三）规范佣金（手续费）发放流程，固定相关书面证据

1. 建立佣金发放确认书、台账制度

保司或代理机构在发放佣金（首佣、续佣）、奖励津贴时，应制作佣金发放确认书、佣金台账，明确记载发放金额、发放时间、对应保单编号、继续率达标情况等内容，要求领取人签字确认（代理人签字、代理公司盖章），以此固定佣金发放的相关证据。

2. 留存电子证据并妥善备份

对于佣金发放记录、继续率统计数据、代理人销售行为记录、培训记录、工作群沟通记录、邮件记录等电子证据，保司及代理机构应及时备份，防止电子证据丢失、篡改。同时，可对相关电子证据办理公证，增强证据的法律效力，避免后续出现诉讼争议时，因电子证据无法固定、核实而承担举证不能的不利后果。

3. 规范退保、损失核算流程

当出现保单退保情形时，保司应及时核算自身损失（如退还的保费、保单现金价值、管理成本等），留存退保协议、保费退还凭证、损失核算明细等证据，为后续追偿提供支撑。若代理机构因前述情形被保司追偿，应同步固定相关赔偿依据，为后续向代理人（个人）追偿提供有利证据支撑。

（四）将继续率管控落实到个人销售环节

无论是保险公司与代理机构（代理公司、经纪公司）签订的委托代理合同 / 合作协议，还是代理机构与个人代理人签订的代理合同，均应将继续率考核与责任承担落实到具体销售人员。

保险公司可通过约定继续率补偿金、返还条件，管控与代理机构之间的继续率指标；代理机构应在与个人代理人的合同中，明确继续率考核标准、佣金及奖励返还机制，通过合同约束倒逼销售行为合规，从源头降低退保率与继续率不达标风险。

结语

保险代理合同纠纷中，继续率追佣、继续率补偿金争议的核心，在于“合同约定是否明确、双方是否全面履行合同义务、证据是否充分”。保司及代理机构应高度重视合同设计的规范性，明确继续率相关核心条款，规范业务流程，固定相关证据，从源头防范纠纷；代理人应恪守诚实信用原则，规范销售行为，避免因销售误导、继续率不达标而承担佣金返还、损失赔偿等民事责任。

司法实践中，此类纠纷的裁判规则虽有共性，但具体案件的处理仍需结合合同约定、案件事实、证据情况综合判断。因此，在出现相关纠纷时，建议各方当事人及时收集、固定证据，积极协商化解争议；若协商不成，可依托典型案例的裁判规则，通过诉讼、仲裁等合法途径维护自身的合法权益。

作者简介

薄盈超 | 律师

薄盈超律师，盈科北京不动产与能源法律事务部副主任、北京律师法学研究会将小爱公益法律服务中心主任。专业领域：争议解决、金融保险、刑民交叉、刑事辩护。薄律师具备法律及财务复合背景，专注于民商领域，为企事业单位担任常年法律顾问及办理各类案件期间，处理了大量的争议事项，承办了约百余件的诉讼、仲裁、执行案件。具有扎实的理论功底和丰富的代理经验，熟知该领域的办案程序、司法裁判标准、案件裁判核心要点，能够对该领域的多种纠纷作出准确的研判，为委托人因案制宜规划诉讼与仲裁方案，并尽最大努力帮助当事人实现争议解决上的最大权益。

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